L’événement a préparé le terrain pour une discussion approfondie sur le récent développement qui touche le secteur du private banking.

« Les gestionnaires de patrimoine privé assistent à une profonde mutation des attentes et du comportement de leurs clients. La plupart des clients s’attendent à des services et à des produits entièrement adaptés à leur situation et à leurs besoins spécifiques. Cela implique des structures financières complexes ainsi qu’une nouvelle approche personnalisée. Les banques au Luxembourg sont en train de revoir leur modèle commercial afin de s’adapter aux nouvelles exigences du segment des clients haut de gamme, » explique Pascal Rapallino, Partner Tax chez Deloitte Luxembourg.

La numérisation
Une des nouvelles tendances évoquées durant la conférence concernait les clients du secteur du private banking qui s’attendent à interagir avec leur gestionnaire relation client en dehors des heures de bureau normales ; et ce, via le canal de leur choix, tel que les applications mobiles et autres solutions numériques. Le secteur du private banking ne peut plus limiter l’interaction de leurs clients à des réunions traditionnelles.
« Il est certain que les moyens de communication numériques ne vont pas remplacer les interactions en personne avec les clients. En revanche, ils vont compléter les services existants. Les clients accordent une importance de plus en plus forte à trois aspects de leur relation commerciale ; le premier est la valeur proposée par le partenaire bancaire, le deuxième est le modèle de tarification correspondant et le troisième est la facilité d’interaction avec leur gestionnaire relation client. De ce fait, le développement des solutions numériques est capital, » ajoute Pascal Martino, Partner Advisory & Consulting et Digital Leader chez Deloitte Luxembourg.

Cette année, Deloitte Luxembourg a développé un nouvel outil en ligne nommé « Anywealth », permettant aux utilisateurs (principalement des gestionnaires relation client et des services chargés de la vérification de la conformité) d’obtenir des informations sur les exigences concernant la réglementation, la fiscalité, la vigilance à l’égard de la clientèle et la lutte contre le blanchiment d’argent applicables à un investissement transfrontalier spécifique en temps réel.

Les nouveaux modèles de tarification
Auparavant, les services tels que la déclaration de revenus et la restitution de l’impôt étaient vus par les clients comme des services à valeur ajoutée. Ils sont désormais considérés par les clients comme faisant partie d’une offre de services de base. De ce fait, les acteurs du secteur du private banking envisagent de plus en plus de sous-traiter ces exemples de services auxiliaires ainsi que de concentrer leur attention et leur investissement sur les aspects essentiels de leur valeur proposée. Les nouveaux concurrents n’appartenant pas au secteur bancaire sont même à l’origine d’un changement au niveau de l’activité établie des banques et de leurs modèles de tarification.
« Au moyen de son offre de services, le secteur du private banking au Luxembourg cible les clientèles UHNWI et HNWI et s’efforce de devenir le secteur privilégié par ce segment, plutôt que de développer des services généraux pour le marché des personnes aisées, » conclut Pascal Rapallino.