Les clients des gestionnaires de patrimoine gagnent en mobilité et répartissent leurs actifs entre différents pays. Dans une étude intitulée «?Wealth Management and Private Banking – Global market, global clients, but local specificities?», Deloitte, en collaboration avec l’Efma, propose des recommandations de changement sur base d’une enquête menée auprès de 75 établissements du monde entier et d’entretiens avec des experts du secteur.

Si bon nombre de gestionnaires de patrimoine et de banquiers privés opèrent déjà au niveau transfrontalier, les engagements sont nombreux à ne pas être harmonisés. À la place du modèle, très répandu à l’heure actuelle, consistant à apporter leurs services dans une seule zone géographique à travers un «?guichet unique?» d’opérations, Deloitte recommande aux responsables des relations de se spécialiser dans un aspect spécifique de l’offre de valeur telle que l’ingénierie patrimoniale, afin de couvrir une catégorie de clients bien définie dans différentes régions. Les clients ne sont plus restreints par leur emplacement physique et donnent donc la priorité aux services de la plus haute qualité indépendamment de leur localisation.

L’importance des canaux numériques
S’agissant des services apportés aux clients transfrontaliers, les répondants sont d’accord pour dire que la présence physique locale n’est pas toujours nécessaire. Au contraire : les services à distance (site web, mobile) représentent une part importante de leurs canaux existants. Néanmoins, ils semblent ne pas tout à fait saisir l’importance des outils numériques et considèrent de nombreux autres facteurs comme étant plus essentiels, notamment les relations personnelles. Par conséquent, il se peut que les gestionnaires de patrimoine ne soient pas préparés à la tendance qui se dessine et qui fera du facteur numérique une dimension fondamentale pour l’efficacité des différents canaux d’interaction.

Selon Benjamin Collette, Co-Leader en Wealth Management et Private Banking au sein de Deloitte EMEA : «?Ces acteurs devraient tenir compte de la maturité numérique et de la perception qu’ont les clients des relations personnelles dans l’élaboration de leurs nouveaux modèles de gestion. La nouvelle génération qui émerge accorde une grande importance aux plateformes web et à l’accès aux informations à tout moment et en tout lieu.?»

La conformité aux réglementations constitue toujours un obstacle de taille
Au sein de l’Espace Economique Européen (EEE), le principe de la «?libre prestation des services?» autorise les gestionnaires de patrimoine et les banquiers privés à proposer leurs produits et services dans l’ensemble des 31 pays concernés. Toutefois, si ce principe général permet aux États membres de bénéficier d’un cadre réglementaire harmonisé, les autorités locales peuvent choisir d’imposer des règles plus strictes au niveau national. Et en dehors de l’EEE, le paysage est plus hétérogène encore, ce qui conduit à des divergences encore plus importantes entre les pays.

«?Pour que les activités d’investissement puissent s’étendre aux marchés transfrontaliers, il est fondamental d’acquérir une compréhension parfaite des réglementations au niveau local?», conclut Benjamin Collette. «?C’est uniquement ainsi que les gestionnaires de patrimoine et les banquiers privés pourront intégrer à leur portefeuille les “nouveaux clients” ayant des intérêts dans différentes régions.?»

Pour en savoir plus sur les conclusions et les recommandations de l’enquête, rendez-vous sur le site web de Deloitte Luxembourg : www.deloitte.com/lu/wealth-management-report .