La valeur du patrimoine mondial est revenue à un niveau proche de celui d'avant-crise. Le secteur de la banque privée et de la gestion de patrimoine est malgré cela confronté à une pression importante au niveau de ses marges à l’échelle internationale. C’est ce que révèle le rapport de PwC « Navigating to tomorrow: serving clients and creating value », une enquête menée auprès de 200 institutions réparties dans plus de 50 pays, dont le Luxembourg. Les banques luxembourgeoises ayant participé à cette édition représentent plus de 40% des avoirs des banques privées présentes au Grand-Duché et couvrent la diversité des différents modèles d’affaires présents sur la Place. Selon cette étude, les attentes et la nature des clients continuent d’évoluer fortement. Ils recherchent plus de sécurité et d’éthique dans un contexte mondial où les perspectives de croissance sont très inégales. Cinq axes d’évolution majeurs ressortent de cette étude.

Performance et changement : préparer l’« après 2015 »

Les banques luxembourgeoises doivent désormais préparer l’«après 2015» lorsque l’échange automatique d’informations sera effectif.

« La gestion de la conformité et des risques restent une priorité, les banques privées doivent accepter cette réalité. Pour gérer les problématiques liées à la transparence fiscale et la pression sur les prix, les banques privées doivent non seulement revoir l'ensemble de leur base client et décider lesquels ils veulent garder stratégiquement pour le futur mais aussi investir massivement dans leurs systèmes pour rester à la fois rentables, en règle et compétitifs au niveau des services. Celles qui ont déjà entrepris de telles démarches ont vu leur ratio coûts/revenus atteindre des niveaux proches de la moyenne mondiale alors qu’ils étaient historiquement plus bas. La recherche de l’efficacité opérationnelle reste donc un vrai défi, » indique François Génaux, associé et Responsable des activités de conseil pour le secteur financier chez PwC Luxembourg.

Pour atteindre leurs objectifs de niveaux de services et de productivité, les répondants luxembourgeois reconnaissent la nécessité d’investir dans leurs systèmes (back office, middle office, reporting et solutions mobiles). Attirer des nouveaux segments de clientèle et des « Ultra High Net Worth Individuals » va également demander de modifier la fonction de gestionnaire de clientèle (CRM). Tous ces investissements impliquent de vrais défis alors que les perspectives de croissance des revenus au Luxembourg sont modestes (estimation de 7% en 2014) en comparaison des principales places concurrentes (18% pour la Suisse et 21% pour les territoires de Hong Kong et Singapour).

Des marchés et clients en pleine mutation

Les marchés matures de la banque privée et de la gestion de patrimoine continuent d’afficher une croissance modérée (8% en 2013). Dans les marchés émergents, la croissance est relativement élevée (16 % en 2013), notamment à Hong Kong et Singapour. Le marché de la gestion de patrimoine à plusieurs vitesses va donc perdurer. Le Luxembourg n’échappe pas à cette règle mais devrait bénéficier du renouvellement de sa clientèle. Si la part des clients héritiers est en baisse (52% en 2013 contre 77% en 2007), celle des clients entrepreneurs a augmenté et talonne la Suisse (respectivement 44% et 48%). Bien que les pays limitrophes de Luxembourg continuent d’être les plus gros pourvoyeurs de fonds de commerce, les banquiers luxembourgeois réitèrent leur volonté de toucher de nouveaux marchés géographiques, notamment l’Europe de l’Est, la Russie et l’Asie, par l’intermédiaire de bureaux de représentation ou de filiales.

Certaines banques ont entrepris le recrutement de professionnels capables de maîtriser l'ensemble des solutions de structuration luxembourgeoise et disposant de compétences commerciales solides dans la langue de leurs clients cibles. En revanche, nombre d’entre elles se contentent de former leurs gestionnaires actuels pour répondre aux attentes des clients. En outre, les banques privées du Grand-Duché doivent aussi s’adapter à une clientèle dont la nature et les habitudes ont changé. Ainsi, les clients issus de la génération Y, férus de technologie, réagissent différemment de leurs aînés et doivent être compris par les gestionnaires de patrimoine afin que la relation se pérennise. La clientèle féminine, qui accède de plus en plus à des postes à responsabilité, représente une opportunité de croissance importante mais sous-exploitée pour le moment. Les gestionnaires doivent aussi adapter leur offre à une clientèle vieillissante en proposant des services tels que la transmission de patrimoine ou le financement de retraite.

Développer les compétences des gestionnaires

C’est pour répondre aux besoins de ces clients « polymorphes » que le recrutement et le développement de gestionnaires de clientèle compétents est impératif. 56% des participants luxembourgeois confirment que développer les compétences des gestionnaires pose problème, de même que retenir les plus compétents. Autre défi souligné par les répondants : l’alignement des politiques de ressources humaines avec les nouvelles exigences réglementaires, notamment en termes de bonus et d’incitations financières.

La technologie : gage de différenciation et d’efficacité

L'interaction numérique est devenue incontournable. Les clients disposent davantage de moyens technologiques leur permettant d’effectuer eux-mêmes des recherches de base. Aujourd'hui, les gestionnaires de patrimoine doivent être en mesure de fournir des données aux clients qui le souhaitent, à tout moment, à tout endroit et sur n'importe quel système. 88% des banques luxembourgeoises ont pour objectif de développer leur offre sur tablettes et téléphones mobiles d’ici deux ans, contre seulement 50% proposant une telle offre aujourd’hui.

Réglementation et réputation au cœur des préoccupations

En 2013, le risque de conformité et de réputation sont les premières préoccupations des responsables de banques privées luxembourgeoises. Les exigences règlementaires sont de plus en plus strictes et complexes et impliquent la nécessité de développer une véritable stratégie interne tant les conséquences sont lourdes pour l’ensemble des fonctions de la banque. Le coût annuel de cette conformité est en augmentation constante, mais devrait rester plus maîtrisé au Luxembourg (estimation de 3% en moyenne en 2014) que dans d’autres centres financiers (10% en Suisse et 11% à Hong Kong et Singapour).

La confiance des clients reste toujours un sujet de préoccupation des banquiers qui malgré de nombreux efforts ne sont pas encore arrivés à redorer suffisamment leur blason à cause de scandales qui ont continué à ternir la réputation du banquier à l’échelle mondiale.

« C’est dans un contexte de transparence fiscale que les banques luxembourgeoises peuvent désormais entrevoir l’avenir, conclut Rima Adas, associée et Responsable des services dédiés au secteur financier. Le Luxembourg offre de nombreux avantages, notamment en matière de sécurité, de stabilité, de capacité de structuration. La boite à outils inégalée et le dynamisme de la Place pour le lancement de nouvelles solutions patrimoniales telles que la fondation patrimoniale sont des éléments différentiateurs forts pour les clients internationaux ayant des problématiques transfrontalières. Ces clients pourront à l’avenir utiliser la plate-forme luxembourgeoise en toute sérénité et connaissance de cause, sachant que le Luxembourg adhère à toutes les règles européennes et internationales en matière d’échange d’informations. »

La publication complète est disponible sur le site de PwC Luxembourg